Para quem entende que vendas é o setor mais importante da empresa !

A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

Não preciso nem dizer a importância, portanto, de um bom treinamento de vendas não é mesmo? Ele não só oxigena toda a força comercial, como também faz com que todos os vendedores saibam se destacar por suas qualidades e oportunidades.

Um bom treinamento de vendas é importante para:

• Trazer atualidades do mercado;
• Antecipar tendências;
• Munir todos os vendedores de argumentos persuasivos na venda;
• Motivar os participantes;
• Melhorar o curriculum dos vendedores através de certificados;
• Harmonizar o ambiente de trabalho;
• Desafogar os gestores de vendas frente à tarefas;
• Propiciar um ambiente acolhedor na empresa.

Vendas não é achismo, sorte ou destino.

Vendas é preparação com método aplicado.

Não existe vendedor nato, mas sim, vendedor preparado.

Quanto mais o vendedor estudar e praticar, mais resultados ele terá.

Vendedor inteligente é aquele que constantemente aprende técnicas novas e as valida.

A área comercial é a única da empresa em que todo dia PRIMEIRO do mês, o vendedor deverá novamente mostrar para que veio.

Vendedor é idêntico a um atleta de alta performance, de nada adianta ter batido todos os recordes no mês passado, se no atual mês não bater.

Como todo processo de treinamento, o treinamento de vendas é um modelo sistematizado criado para capacitar todos os vendedores de uma empresa.

Nesta capacitação é criado um método de cognição em que toda a Força Comercial aprende os conhecimentos, habilidades e atitudes requisitadas para ser um profissional de vendas.

Lembre-se, treinamento de vendas sem avaliação e checagem, é apenas uma aula expositiva sem valor.

Todo treinamento de vendas que se preze, deve ter um excelente planejamento, execução e pós-avaliação.

Esta pós-avaliação fará com que o Treinador de Vendedores ou também chamado Instrutor de Vendas, tenha uma real percepção da evolução dos vendedores.

A maioria dos Treinamentos de Vendas existentes no mercado são focados basicamente nas 5 fases do Funil de Vendas:

Acompanhamento (Pós-Vendas)

Nada impede também que a empresa possa desenvolver outros tipos de treinamentos como:

NeuroMarketing

Marketing e Marketing Digital

Tudo dependerá, de fato, do briefing dado pelo departamento de recursos humanos da empresa, e posteriormente a confecção de quem fará o treinamento.

Inúmeras são as funções de um bom treinamento de vendas. Além das óbvias como atualizar a equipe de vendedores e treiná-los sobre os produtos e como superar objeções de clientes, destaco aqui:

• Diminuir o turn-over de vendedores;
• Diminuir o churn ( cancelamentos ) de clientes na carteira;
• Obviamente aumentar a taxa de conversão;
• Redução do ciclo de vendas e follow-up do cliente;
• Saber utilizar corretamente o cross-selling e up-selling;
• Saber atender melhor os clientes por seu Life Time Value;
• Aprender a vender mais valor e menos preço;
• Saber vender sem dar descontos.

A propósito, são inúmeras as funções de um bom treinamento de vendas.

Tudo dependerá do momento, da cultura e do perfil de cada empresa.

C.H.A. DO VENDEDOR

De nada adianta o vendedor saber O QUE fazer e COMO FAZER, se ele não QUER FAZER. Portanto, espera-se as seguintes ATITUDES de um vendedor:

• Iniciativa;
• Garra;
• Persistência;
• Empreendedorismo
• Espírito de equipe;
• Ambição;
• Humildade, etc, etc, etc, etc, etc……

O QUE DEVE TER UM TREINAMENTO DE VENDAS?

POR QUE UM TREINAMENTO DE VENDAS?

São 4 as razões para se fazer um treinamento de vendas profissional

Nas Convenções de Vendas que participo como Instrutor de vendas, percebo o nível de motivação, engajamento e participação de todos os vendedores e envolvidos. Empresa que investe nisso, certamente tem um nível de envolvimento muito superior por parte dos seus vendedores.

Percebo também o aumento não só de retenção de talentos, como também de contratação de novos talentos. O treinamento contínuo faz com que toda a equipe indique naturalmente para seus contatos fora da empresa. Nada vende mais do que a própria indicação dos funcionários da empresa. O endomarketing é mais barato do que o marketing, e sempre será.

O mais óbvio de todos os argumentos: o treinamento de vendas faz não só o vendedor ganhar mais dinheiro como também a empresa em que ele trabalha. Vendedor bem treinador é vendedor bem remunerado. Empresa que treina, é empresa que fatura.

Em tempos de velocidade acelerada de informações, o que se aprendeu ontem, talvez não seja mais útil para a utilização hoje. Nada melhor do que o treinamento contínuo para que toda a Força Comercial se recicle e não passe vergonha juntamente aos seus stakeholders. Vendedor atualizado, é vender bem remunerado.

Sou suspeito para falar aqui quem realmente deve treinar a força de vendas, até porque faço isso há mais de 20 anos, e por todo esse tempo venho observando vários erros e acertos nas empresas que já me contrataram.

Não existe fórmula mágica para se descobrir quem é a pessoa certa para treinar os vendedores, pois tudo vai depender do diagnóstico ( briefing ) feito pela empresa. Mas uma coisa eu confidencio: se a empresa escolher a pessoa errada para capacitar seus vendedores, de nada adianta investir milhões em campanhas publicitárias, em matérias de merchandising, em estadias em Resort, se na hora do câmera, luz e ação, o instrutor de vendas não corresponder o que lhe foi dado. 

Para que você não corra estes erros desnecessários, preste muita atenção se o seu próximo palestrante de vendas ou instrutor de vendas reúne as seguintes experiências e conhecimentos:

• Possui sólida formação acadêmica?
• Possui experiência PRÁTICA validada em empresas em que trabalhou?
• Já treinou ou capacitou outras empresas do mercado?
• O que dizem sobre ele nas redes sociais?
• Possui vídeos, artigos, podcasts, livros e outros materiais editados?
• Quantos clientes e ex-clientes recomendam o trabalho dele?
• Talvez o principal de todos: ELE FALA A LÍNGUA DO VENDEDOR?

Modéstia a parte, me sinto muito seguro em lhe dizer que hoje sou considerado um dos palestrantes, senão o palestrante, mais contratado do Brasil para Convenções de Vendas. Já se foram mais de 2.000 convenções de vendas que levei a experiência prática de mais de 30 anos em Vendas vivenciada em empresas como Ambev, Nextel, Claro e HSBC. Professor premiado da FGV, escritor de 6 livros, considerado o Maior Youtuber de Vendas do Brasil  e PhD pela Florida Christian University/USA.

ONDE DEVE SER FEITO UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Vários são os lugares que poderão acontecer a capacitação da força comercial. Com o advento da pandemia, houve uma aceleração no crescimento da treinamentos virtuais, mas nada substitui o presencial, nada.

FORMATOS DO TREINAMENTO DE VENDAS

Você pode inscrever seus vendedores em seminários, congressos, palestras e cursos do mercado. Eles se deslocarão até o auditório / sala destes eventos;

O treinamento pode ser no dia-a-dia in loco. Ou seja, o gerente de vendas ou o treinador de vendedores sai no mercado juntamente com o vendedor para treinar na prática;

Pode acontecer também dentro da sala de treinamento da empresa ou mesmo no auditório interno da empresa, também chamado treinamento interno;

O ensino pode também ser via EAD ( Ensino a distância ), onde os vendedores assistirão aos vídeos gravados e participarão posteriormente de exercícios de fixação;

Ou também o treinamento pode ser externo, em formato de Outdoor Training. São treinamentos ao ar livre onde o vendedor participará de vivências práticas.

Como você pode ver, há inúmeras maneiras de treinar seus vendedores, tudo dependerá das suas necessidades e metas.

Cada empresa é uma empresa, e cada ramo é um ramo. No caso citado da Ambev, trata-se um exemplo do varejo, onde a motivação é diária e constante. Porém, talvez não se aplica em seu ramo de negócios. Lembre-se, cada caso é um caso. Veja qual melhor se aplica ao seu ramo de negócios:

• SEGUNDA-FEIRA DE MANHÃ : talvez o melhor dia e horário para qualquer capacitação de vendas seja este período e dia. Reunião com todos os vendedores para traçar a semana;
• SEXTA-FEIRA À TARDE: que tal reunir fisicamente ou através de um call ( via zoom ou meets) para treinar uma deficiência da equipe na semana?
• Você pode também treinar a equipe de 15 em 15 dias, ou seja todo dia 01 e todo dia 15, que tal ?
• Você também pode efetuar treinamentos de vendas mensais, ou trimestrais ou semestrais. Lembrando que todo treinamento de vendas deve ter um objetivo claro de aprendizagem, antes, durante e depois da aplicação.
• Convenção de Vendas uma vez por ano: trata-se da premiação, reconhecimento, e inserção de novas metas e desafios para a equipe. Por incrível que pareça, há empresas com mais de 10 anos de vida e que nunca fez isso com sua equipe. Tenho pena destes vendedores e representantes comerciais.

O que de fato não pode acontecer é a empresa deixar de Treinar seus Vendedores. O melhor Treinamento de Vendas é o que é feito, e não apenas planejado. Pense nisso e aja !

COMO DESEVOLVER UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Quero aqui lhe dar exemplos práticos de como treinar sua equipe de vendedores.

A. USE A ANDRAGOGIA

Pedagogia é ensinar para crianças. Andragogia é ensinar para adultos. O processo andragógico parte da premissa de que todo adulto já tem algum tipo de conhecimento sobre algo. Ao usar a andragogia o instrutor de vendas saberá exatamente em que nível de aprendizagem o vendedor se encontra.

B. FAÇA SIMULAÇÕES (ROLE-PLAYS)

Que tal separar seus vendedores em pares, sendo que um fará o papel de comprador difícil, e o outro de vendedor. Na simulação peça para toda a equipe ajudar o vendedor a vender com melhores argumentos.

C. USE RECURSOS DE AJUDA

Sempre digo que Vídeos, Podcasts, Textos, Artigos e Livros são excelentes ferramentas para treinar vendedores. Você tem utilizado?

D. ESTUDOS DE CASO

Utilize alguma empresa do mercado para que os vendedores possam fazer um paralelo com a sua empresa. Fazer os vendedores estudarem e debaterem sobre o sucesso ou fracasso de outra empresa ajudará no entendimento da sua realidade.

E. DÊ UM PROBLEMA / DESAFIO

Que tal dar um problema para seus vendedores resolverem? Por exemplo: precisamos aumentar 10% em nosso ticket médio de produtos, o que devemos fazer? Isso fará com que os vendedores pensem como dono e tragam novidades do mercado. Que tal?

QUANTO CUSTA UM TREINAMENTO DE VENDAS?

A resposta sempre será: depende! Cada empresa possui um orçamento (budget) para isso. Existem desde treinamentos gratuitos, onde você pode utilizar-se de vídeos no Youtube ( www.tvdovendedor.com.br ), até contratações para uma semana de treinamento com um especialista.

Pelo que tenho observado, a média do valor de uma diária de um Instrutor de Vendas ou Palestrante de Vendas profissional, gira em torno de R$ 20.000,00 a R$ 30.000,00. Poxa André, mas conheço palestrantes muito mais baratos. Ok, sei disso. Mas cuidado, o barato pode sair caro! Já vi empresa economizar em honorários de palestrantes, e fazer um evento de mais de R$ 1 milhão de reais ser um fracasso, cuidado!

BENEFÍCIOS E VANTAGENS DE UM TREINAMENTO DE VENDAS?

Inovar nas tomadas de decisões

Aprender a prospectar mais clientes

Obter mais indicações de clientes

DESVANTAGENS em não treinar seus vendedores

Equipe desmotivada e distante das metas

Falta de reconhecimento e elogio público

POR QUE INVESTIR EM UM TREINAMENTO DE VENDAS?

A resposta para esta pergunta, talvez seja a mais simples e fácil de todas: se você quer ganhar mais dinheiro vendendo mais, bater as metas de vendas todo mês, diminuir o turn-over da sua equipe comercial, como também mantê-la motivada e bem informada, então TREINE-A. Se você deseja o oposto de tudo isso, então deixe de treinar.

APRENDA A TREINAR O SEU TIME DE VENDAS!